专注“下沉” OYO酒店创新激活存量市场

　　开拓下沉市场寻求新的增量空间，已成为各大品牌的必经之路。京东、阿里、快手、抖音等等巨头的辉煌战绩，足以说明下沉市场的无限魅力。近年来看似饱和的酒店行业，也因为下沉市场的崛起，而进入了新一轮的洗牌。

　　中商产业研究院发布的《2018-2023年中国酒店行业前景分析及投资研究报告》中指出，截至2018年6月，中国星级酒店平均出租率为59.64%。中国整体酒店的出租率更低。同时截止 2016 年，中低档酒店房间数为 1,129 万家，约占整体市场客房量的 80%；且单体酒店房间数约为 915.5 万，占比高达 81%。 当前酒店行业已经从爆发式增量的市场逐渐转变为以现有存量市场为主。

　　而OYO酒店的异军突起，也让众多连锁品牌酒店意识到，下沉市场中的单体酒店才是新风口。在这样的市场背景下，如何迅速占领存量市场的风口，转化单体酒店？

　　颠覆传统，轻加盟或力捧

　　为什么单体酒店长期“消失”在大众视野之外？有专家指出，低端单体酒店存在过于分散、质量不齐等问题，且中国连锁酒店龙头的加盟门槛高，单体酒店业主一般难以承受。

　　据了解，加盟传统经济型连锁酒店的加盟费在百万左右，同时装修期在3-4个月，加盟费高昂，工期长，不保证盈利，让单体酒店业主对“正规化”望而却步。而华住、锦江、首旅等酒店巨头将战略重心放在中高端酒店市场，并未重视低端单体酒店。

　　而OYO酒店的出现改变了现状，加盟收费极低，不收取一次性加盟费、 PMS 系统费、设计费、保证金等初期费用，佣金占比一般为营业额的 3%-8%，低于一般连锁酒店集团。规模和加盟费的门槛大大降低，OYO全新的一站式加盟模式让单体酒店有机会参与进来，而震惊业内的“OYO速度”也让老牌巨头明白，存量市场原来可以这么玩。

　　华住、铂涛、首旅甚至是携程、美团等巨头纷纷效仿OYO，而他们祭出招式就是与OYO模式相似的“轻加盟”模式，即减少业主前期投入，免去了一次性的加盟费，在整体酒店的改造上也更为包容。以华住为例，据华住集团软品牌开发事业部总裁凌伟兵介绍，今年华住还将开放给单体酒店加盟商的金融贷款体量，由去年的3亿元扩充至10亿元，为更多的加盟商解决短期资金不足的问题。

　　前不久同程艺龙也成立新的轻加盟品牌，似乎轻加盟模式成为了连锁品牌进军存量市场的金钥匙，对照OYO酒店的成功，存量市场真的这么简单吗？

　　存量市场改造，OYO用2.0模式提供新思路

　　在竞争对手纷纷入场的时候，OYO酒店并没有因此放慢发展的角度，OYO酒店2.0战略发布当天，签约酒店数就突破3000家，新的OYO速度依旧令人侧目，为什么成功的依然是OYO酒店？

　　保底模式是定心丸。诚然轻加盟模式在一定程度上降低了单体酒店的加盟门槛和运营风险，但是酒店业主盈利的诉求依然没有保障。而OYO酒店2.0将中小单体酒店的品牌化模式将从‘支付加盟费、简单抽成’的方式，转变为品牌方与业主‘共担风险、共享收益’。这意味着OYO酒店2.0会根据 根据历史同期收入，OYO给业主每月收益保底，保底部分收基础服务费，超过保底额的营收OYO与业主共享，这意味中小酒店业主所面临的经营危机迎刃而解，这是其他品牌说无法实现的。

　　科学运营是基础。敢于做出这样“胆大”的承诺，OYO酒店的底气何在？据了解，2.0模式下，加盟酒店将全部采用OYO酒店的PMS系统，享受到OYO酒店数字化运营的优势，对酒店用品消耗、客流量等做到心中有数，并取得加盟酒店全渠道定价权。同时派遣专业运营人员，深入一线，为酒店运营护航，通过专业一线运营人员+数字化运营模式的组合，既打破了传统店长模式对于人的强烈依赖，又实现了让专业的人用科学的方式运营，保证了既能提升了运营效率，同时加强了对于每家酒店运营的状况有了更详细的了解。

　　强流量是端口。由于低线城市酒店由于规模所限，在线上渠道运营长期处于弱势地位。而OYO酒店先后和携程、美团两大OTA平台达成了战略合作，解决了流量获取难题，保证了不会遭遇到“酒香也怕巷子深”的问题，更重要的是，OYO酒店将承担全部OTA渠道费用。

　　以武汉火车站附近的一家酒店为例，在加盟OYO酒店之前，由于合伙人都是门外汉，虽然十分努力，但是生意一直不见好转，入住率只有20%左右。直到其中一位合伙人杜先生决定加入OYO酒店，情况才发生了改变。

　　自从有了OYO酒店派来的拥有有多年知名连锁酒店运营经验的酒店运营经理“坐镇”，酒店运营终于走上正轨。首先运营经理通过研究酒店服务和获客渠道上的问题，迅速提出整改方案，形成标准化的酒店管理服务流程。同时根据酒店位置，OYO酒店用大数据分析出了淡旺季客源，并以此为依据有的放矢的调整房型的售出比例。而自从接入了OYO酒店的线上新系统后，前台也从繁琐的劳动中解放出来。

　　标牌升级了、酒店的卫生条件改善了、房间里的床单整齐了、最让人头疼的前台接待流程规范了，杜先生见到了专业带来的改变，感叹到，“我们现在也是有标准的酒店啦”。

　　数据带来的改变最为直接，酒店的平均入住率从20%提升到了90%，翻了4倍多。“如果说十一黄金周生意好是因为旅游旺季，但十一之后我们还是天天客满。”杜总亲自给驻店经理送了一面锦旗，表示感谢。

　　OYO以颠覆者的形象闯入庞大的酒店市场，创新的商业模式从被质疑到被纷纷效仿。迭代升级后的2.0模式，敢于给业主收益保底，这又是OYO的一大创举，也将成为自身有力的壁垒。随着运营、流量等全方面的释能，OYO引领的下沉市场正在爆发。越来越多的竞争者加入赛道，也必将推动中国的单体酒店市场加速改造升级。