思普茶叶专营店(思普茶业有限公司)

☘作者|李佳禾 王智超

真正属于茶业的双十一是从2012年前开始的，那一年电商茶企集体发力，当日茶叶销售达到3246万元，以艺福堂为代表的所谓淘品牌被行业内外更为广泛的认知与认同。也就在那一年底，八项规定的出台直接冲击了原来茶叶销售中的礼品茶板块，原先销售思维的革新呼之欲出。

风云际会，蓬勃繁荣的电子商务就如同夜空中的一道闪电，点亮了很多茶人、很多茶企前方的视野与心中的自信。同时，这个行业内关于产业转型升级、销售渠道拓展与茶业新生活方式的讨论也在如火如荼的进行着。

2013年的双十一，天猫茶叶日销售额接近1亿元，同比增长高达283%。这一年，大量传统茶叶企业蓄势待发，纷纷入驻，携雄厚的茶业资源与沉淀多年的客户粉丝加入这场麓战，在双十一当日销售额前十名中与淘品牌各占半壁江山，开启了整个茶叶行业全面参与电商建设的新时代。

如果说，先前机会是留给有准备的人的，那此时，整个行业都已经准备好了。

☘ 蛋糕和分蛋糕的人 ☘

2014年双十一，茶叶被归类到生活百货中的茶冲饮专场，同属此专场的还有咖啡、乳制品和饮料，拥有闻茶香or品茗味？我的双11一定购回味的专属宣传口号 ，且在八个细分类中独占五席，足见阿里对茶业电商的重视。作为回报，茶叶类目表现也是相当的抢眼，前一百名茶企销售额总和已经突破两亿，毫无疑问这是一块大蛋糕，而且在未来的一段时间内，伴随着网购在中国这个拥有庞大人口基数的市场中扎根和深入，它只会变得更大。

前二十名茶企销售额总和达到7600万，占比38%，表现出色，看上去似乎销售额增加了，但实际上这个市场却更加分散了，要知道在2013年，仅仅前十家茶企就贡献了天猫当日总销售额的48%。这一切就好像现在的电子商务，已经不是一家独大的时代了，我们有了更为丰富的模式。

肥料。泡过的茶叶可以促进植物生长，让叶子更绿更有光泽。可以先把过期茶叶用水泡开，再倒至花盆中，就是简单又省钱的肥料。

就算是淘宝内部，2014年的双11也不再是天猫的独舞，天猫和淘宝合体，会场总数高达95个，C店的参与入口再次打开，更多的C店选择用更加灵活机动的方式参与到这场狂欢中。再加上微店的流行，这究竟是一种新的经营模式还是C2C的荣归呢？

无论如何，各自为战是明智的。毕竟对消费者而言，在双十一当天，买实惠买开心了才是最重要的，谁还在乎购物的店必须是那种呢？因此分蛋糕的人不但多了，而且有了很多新面孔。

成立于2012年、以坚果发家的知名零食品牌三只松鼠在2014年成为了茶叶榜单中的一匹黑马：5种产品冲进茶叶产品热销榜前十，综合人气全网第二，花果果粒茶排行居首，代用/花草茶排行中列第3，这是一个投身茶业电商不足两年的新兵战绩。

2013年，三只松鼠集团推出全新茶类子品牌松鼠小美，定位为互联网时代的快消茶饮品。2014年双十一松鼠小美取得的成绩，是凭借其在互联网上已有的品牌影响力和庞大的客流量，带动了茶叶品类销量的提升。

拿到淘宝数据魔方的排名，我们发现今年单店和品牌的排序方法不尽一致，品牌排名第一的大益，其天猫旗舰店在单店销售中仅列第五位。

什么成为大益品牌笑傲双十一的原动力呢？这些产品又是从哪里卖出去的？恐怕是因为大益与很多普洱茶销售平台的良好互动，现下的经销商模式被成功的copy到了线上，品牌核心竞争力又一次成功的转化为凝聚力，只不过这回凝聚的是网络经销商们。

无论是不是最好的时代，持续膨胀的消费需求、更加便利全面的配套产业、不断升级的销售平台、越来越理智的客户群体都让扩张成为茶业电商这块蛋糕的新常态，更重要的是我们还有了一群善于分蛋糕的人，摸着石头过河的日子看来就要远去了。

☘ 品牌还是品牌店？ ☘

市面上铁观音的种类非常多，通常来说怎么判断铁观音的好坏呢？好的铁观音入口即化，汤水绵柔，回甘强劲，生津较快，比较耐泡。关于铁观音有“七泡有余香”之说。而其他色种茶到三四冲就没什么味道了，还会有各种生涩等不同的味道夹杂在里面，不够纯，有的茶友喝多了会有反胃感。

在2014年双十一的搏杀中，专营普洱茶的电商平台——思普茶叶专营店，单店总浏览量超过100万，销售额突破一千万。据淘宝官方统计数据显示，思普访客数位居淘宝天猫茶、咖啡、冲饮行业首位，支付金额行业排名第四，全国茶行业第二，全国普洱茶行业第一。

源于海外代购的综合买手网店，原先更多的是从各工厂店和促销活动中收集折扣商品，再转手销售，以比常规代购更为低廉的价格取胜。然而在电子商务的发展中，却通过筛选的功能和订单综合优势逐步发展成为综合性卖场形式，在茶叶淘品牌中屡见不鲜。用线上的说法，他们是买手；如果用线下的说法，我觉得中间人比较合适。这样的网店，通常兼顾多家茶叶品牌的代理，相比众多茶叶品牌的天猫旗舰店，消费者在买手店进行选购时可以一站式采购多个品牌的茶叶产品，满足丰富的需求；同时，这样的网店在进行产品介绍时往往会添加自身的体会和推荐，具备筛选的功能，甚至有的还帮你完成了比价，节约了不少消费者选购的时间和精力，因此深受青睐。

文中提到的思普正是这样的茶叶经销平台，打开思普的主页，销量最高的5种产品被大益和下关两个品牌分享，而思普茶业有限公司卖得最好的自有产品，仅列第7位。选择与其他茶品生产厂商的合作，帮助思普大大节省了库存、流通等诸多费用，节约了选购时间和选购成本的基础上，加速流通，从而达到价格优惠。

而这种做法恰恰迎合了一些初入茶行的新手卖家，而这些新手卖家又逐渐成为了思普茶叶的忠实拥趸，从而造就了思普双十一的辉煌。简洁方便一步直达、有人教你选茶叶、价格实惠……借助对客户更为深刻的了解和更加贴心的服务，作为一个第三方平台，靠着销售知名品牌的产品，销量远超众多茶企，不得不说是一个成功的范例。

除了思普，榜单上的书呆子普洱茶品牌店、新购普洱茶专营店亦是如此，今年双十一，茶叶类目排行第一的品牌——大益，正是靠这样一群经销平台，奠定了自己的品牌优势。

在电子商务的发展中，通过筛选的功能和订单综合优势逐步发展成为综合性卖场形式，在茶叶淘品牌中屡见不鲜。

☘ 碎片化的新价值 ☘

全球化、无线化、平台化是2014年双十一的主张，也在一定程度上预言了电子商务未来的发展模式。的确如此，今年最引人关注的，其实并不是那高达571亿总销售额，而是移动交易额达到惊人的243亿元，占总销售额的42%，也正应了马云在今年干掉淘宝的宣言——电子商务无线时代已经初现端倪，它串联起了碎片们的新价值。

手机时间占据了那么多，那么我们是否要发展自己的无线端呢？那一定是必须要的，跟上时碎片化的新价值代，跟上现代人需求，我们要做出迎合时代的技术，才能赚到更多的电商成交率。十年前的QQ聊天卖茶，十年后的天猫商城促销，谁能说未来不会在移动终端上搏杀？茶企业也要跟上移动购物用户的变化趋势。

仅仅是一个变化趋势也许无法回答未来企业营销的主战场会是什么？但不可否认的一个事实是，移动终端正强有力地改变着消费者的消费行为方式，2014年天猫双十一来自无线端的交易额占到了42.6%。这片不能被忽略的沃土更是吸引着腾讯在电商领域卷土重来，给自己最为成功的移动社交软件微信找来了电子商务的新伙伴——口袋购物，开发出了微店。2013年上半年，微信电子商务整体市场的规模达到5.4万亿元（数据来源于亿邦动力网）。今年国内权威电子商务新闻门户亿邦动力网公布了自己对微信消费的摸底：调查结果显示虽然目前微信用户的总体消费金额还并不高，但微信的消费属性已经开始占领用户心智。毕竟，与淘宝和微博的面式扩散相比，微信的线性连接更为精准，也更加注重保护商家和消费者的隐私。对客户资源的保护正是许多刚刚起步的商家最根本的商业安全需求。

积极投身互联网做电商营销是做大企业的重要方式，但以天猫、京东为主的电商网站仅仅是电商营销平台的一种。移动终端上消费者们随时随地可以选购商品，也给电商服务提出了新的要求，既然客户是ALWAYS-ON，那么商机也就ALWAYS-ON，在这点上活跃在微店和C店中的个体商家们确实更有优势。

（原载于《茶世界》）

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