茶馆的主题及意义茶楼朋友圈宣传语茶叶公司的宗旨

　　面对目前整个中国的疫情控制情况，我们国家可以说是取得了一个阶段性的成果，但在后疫情时代，也有越来越多的企业正在忧虑和思考，如何开源节流，如何管理团队，如何树立品牌，推广和营销产品等一系列的新课题

　　面对目前整个中国的疫情控制情况，我们国家可以说是取得了一个阶段性的成果，但在后疫情时代，也有越来越多的企业正在忧虑和思考，如何开源节流，如何管理团队，如何树立品牌，推广和营销产品等一系列的新课题。

　　第十一期「华巨臣&茶阅课堂」，我们邀请了浙江大学茶学系讲座教授、长三角城市群“茶香文化”体验之旅礼茶品牌文化使者，利用奢侈品经营理念管理企业的上海大可堂茶业有限公司董事总经理黄蔚，为我们深度剖析了奢侈品经营理念、分享如何在企业实现全民营销，如何打造层次分明的品牌定位，让企业快速弯道“超车”。

　　上海大可堂茶叶公司的宗旨，有不少朋友是有所耳闻的，它在整个茶界的品牌经营方面是比较悠久的。大可堂不仅是一个茶业的品牌，也是一个文化的品牌，是比较早的把普洱茶带到上海，以海派文化和茶文化相互叠加的形式，在上海乃至整个华东区域开始经营。

　　2007年，大可堂的创始人张奇明先生，怀着一颗对海派文化、普洱茶文化的热爱，以及结合从事连环画出版的经历，构建了一个“以文化先行，老茶开路”的思路，由上而下地与大家分享，把最有文化历史的普洱茶的整个发展脉络茶楼朋友圈宣传语，以及它在中国的整个发展历程，用讲故事的形式、博物馆的形式，让身边的朋友以及上海的茶客茶馆的主题及意义，深刻、深入、深度地了解、观察普洱茶的发展史。因此，外界就戏称大可堂是普洱茶博物馆，茶馆中的爱马仕。

　　那大可堂究竟有什么魅力呢？来过大可堂的朋友都不会忘记我们的明星墙，它非常的有特点和记忆性。在照片墙上，我们可以看到很多名人，比如，名扬中外的马云、海派大师陈佩秋老师、钢琴家郎朗、艺术界成龙、孙俪，文学界余秋雨等名人都纷纷前来大可堂打卡。

　　近几年，大可堂在整个管理上，运用了奢侈品经营理念来经营中国传统茶叶的业态，用品质生活、审美再造的语言全新的诠释中国茶的魅力。

　　这里说的奢侈品经营理念并不是要把中国茶打造成奢侈品，让它触不可及、高高在上，而是一种科学、谨慎管理企业及品牌的思路和理念。

　　创品牌对茶业来说是非常重要的。茶叶发源于中国，在泱泱大国里，我们茶叶的吞吐量可能还不及国外的某些品牌，这是非常可惜和可悲的。在我们的整个经营理念中一定要打造品牌，我们的所有经营活动都要围绕着这个品牌来做。

　　只有品牌值钱了，我们的产品、服务、场地才值钱，我们所表达的内容才值钱。因此品牌的打造、建立、内涵的提升和平台的策略推广，需要我们每一位茶叶行业的经营者不断的思考和践行。

　　由于今天大家都是本着一颗公益心，共同构建和维护我们中国茶叶市场的良好生态，因此，在这里我也分享了大可堂的整个品牌经营理念，下面我分享一下我们的商业架构。我们有店铺品牌、活动品牌、培训品牌以及公益品牌、行业品牌以及拍卖品牌。

　　黑标品牌定位——大可堂普洱茶馆。它的人群定位主要是以企业家、茶文化、海派文化爱好者为主，年龄基本是在40-60岁阶段，主要是一些公众人物以及追求普洱茶的人群来我们黑标店打卡。

　　橙标品牌定位——位于上海中心的宝库大可堂，定位在CBD写字楼。客户年龄层基本是25-40左右，在这里大可堂呈现的是新中式，带有海派文化和普洱茶文化DNA的一种形式出现，主要以销售伴手礼为主。

　　绿标的品牌定位——小可堂，它旨在15-25岁年龄阶段销售茶品，向一些年轻人推广和宣传普洱茶文化茶馆的主题及意义，整个产品定位是普洱杯卖茶、文创产品、咖啡。

　　中国茶只有被年轻人关注、喜爱，才有希望，才有未来，年轻群体是我们关注的对象，我们非常关注他们对中国茶的态度。

　　这是一款美轮美奂的十二星座茶礼，我们用一种比较神秘的调性结合12星座做出了这款茶，再用年轻化的形式呈现出来。这款茶打开不是和传统的茶饼一样，而是一粒一粒的迷你沱茶，非常小巧精致，大家可以通过中间的光圈，从不同的角度观赏它的动态变化，非常的美观，非常的适合年轻人。

　　这款行走中的茶是我们绿标小可堂的产品。在上海中心第一高楼很多人都在星巴克排队买饮料，很少有人关注中国茶，为了让不喝茶的年轻人多关注我们的中国茶，就设计了这款符合年轻人喝的原叶茶，同时用咖啡的理念推出月卡、品鉴杯、品鉴装来销售。

　　时尚是一种心态，无论是中老年人还是年轻人都很向往时尚，渴望与时尚发生链接，因此中国茶必须要时尚化。

　　2018年，我们对中生代普洱茶进行了二次包装、宣传与推广，对每一款产品的味蕾进行重组以及叠加文化属性，邀请海派名家林明杰老师，用海派的形式在包装上做了创新茶馆的主题及意义，让整个白雀普洱的整体颜值焕发出全新的状态，极具时尚感。

　　传播中国茶，讲好中国茶故事，就要使用国际化语言，让世界人民都听得懂中国茶故事。所以，我们用海派的语言，全新的诠释中国茶，让世界人民都能够了解到我们的中国茶，下面的图是我们大可堂参加2019世博会博物馆“茶世知雅”特展展示中国茶未来，旨在让中国茶走向年轻人的世界，走上国际化舞台，让华茶远播，茶享世界。

　　这款茶产品是我们与设计教父陈幼坚老师共同设计研发，用中英文语言以及场景化的形式，把茶叶、茶里呈现出来，它卖的是一种生活方式，一种理念，而不是茶叶本身。

　　中国茶业的业态可能会被很多茶人或者茶业经营者所忽视，因为在绝大多数的传统理念当中，我们只要茶的本质好就可以了。但现在的整个市场环境已经不是10年前、20年前了，不是酒香、茶香不怕巷子深，而是就算酒香、茶香，你也要让更多的人知道。

　　客人是不断的变化的，竞争对手的产品也是在不断地推陈出新，整个消费环境也是在不断的变化。在这样的新时代市场环境下，营销是需要很大的精力，全民营销也会显得越来越重要。

　　全民化的概念是需要自上而下，所有的领导，所有的员工，都必须成为公司产品的品牌销售代言人。无论是从总经理、财务总监还是公司的营销部、市场部、设计部、保安部都需要为我们自己的品牌站台、推广。

　　举个例子茶馆的主题及意义，我们大可堂财务部门的高管，在全民营销过程中，他就会找自己的客户是哪一类的，比如，银行系统是他的客户，他就可以发现和观察银行系统客户的需求，挖掘他们来作为我们的客人。保安也可以做销售的代言人，店里的第一道门就是保安守护的，客人进店的第一时间把汽车钥匙交给他们的时候，保安同事都会很绅士地问，“今天有没有需要采购茶礼的需求呀”，客人听到也会告诉他们有哪方面的需求。

　　全民营销，在日常工作的每个环节都是可以进行的。当我们放下面子，我们的营销效果就会显著了。因此，我建议大家可以自上而下带头一起做茶馆的主题及意义。

　　精技艺，是我们所有的茶人、茶馆都必须要做好的一部分。这要求我们的团队专业化。包括对茶叶的审评、泡法，都要有非常专业的一套流程。我们的团队需要对我们的所有茶艺都进行一个常态化的培训。

　　老茶、中生代的茶、新生代的茶，以及每年的新茶，如何才能泡和喝到最好的状态。这需要一个系统化的流程和理念。

　　举个例子，我们把整个大可堂商学院的泡茶法进行了梳理，我们茶艺师泡了很多号级茶、中级茶，有足够多的经验把茶最好的状态和姿态呈现给我们的茶客，如果茶的原料、工艺和仓储都非常好，但是在泡制的时候无法呈现出给客人，这是很可惜的。因此，泡茶的技术需要提炼、总结、归纳一套自己的对普洱茶的泡法理念。

　　精技艺在我们绝大多数的营销场景里会呈现出。团队里面的绝大多数人，如果都只是在研究茶叶的品质和泡饮的方法，而忽略懂管理、重营销、创品牌这些板块也是不可以的。我们茶业、茶馆的经营不仅仅在于研究茶叶的专业化，如何把产品卖出去，如何打造品牌也是整个经营管理的重中之重。

　　管理归纳起来就是：人、货、场。管理永远是建立在我们所有的经营理念之上，它是整个金字塔顶层的建筑。无论是茶业行业还是其他行业，它的入门门槛比较浅，容易进入，但是它又是一门集合很多管理信息方面一个综合学科。

　　无论我们经营的是茶馆还是茶叶品牌，只要与人打交道的商业活动，我们团队都必须体现出职业化。因为你的企业是需要进行市场运作，不可能只靠自己的朋友圈、生态圈慢慢地积累客人，我们一定要进行市场化，在市场化的同时，所有的经营者、从业人员，都必须职业化才能让整个经营过程变得市场化。

　　系统化在整个奢侈品管理理念中最能凸现出来。我们可以发现整个茶叶品牌的商业运作过程中都要经历系统化管理的环节。

　　无论你是开一家50平方的工作室，还是一家全国连锁店，你要做的管理工作，其实一点都不会少。我们在整个商业设计的时候，需要保证所有商业活动的每一个环节都必须环环相扣，每一个点都必须形成一个完整的闭环。总的来说，我们花的每一分利，用的每一分钱，都可以在每一个点上进行爆发，同时在每一个点上，都要有可持续发展的概念和理念在里面。

　　举个例子，今天我们做茶，如果整个团队都是学茶的人，我们团队的知识储备和整个知识架构会过于单薄、过于片面，我们的整个思维逻辑就只能停留在厂里面。

　　例如茶楼朋友圈宣传语，我们大可堂整个团队的人员组成，既有学茶的本科毕业高材生、做过策展展会的人员，也有做奢侈品经营的人员，因此，我们整个团队的结构组合是非常丰满和完善的。

　　若团队人员组成太过单一，整个团队运营的逻辑就只能是在茶业的生态当中，很难跳脱传统的经营思维，难以找到边缘化产业。

　　人性化管理需要在经营管理中着重体现，因为学茶不像金融行业、房地产行业、贸易行业茶叶公司的宗旨，它是需要人与人之间接触、交流的一种有温度的活动。因此，无论是在团队内部活动，还是外部活动，我们都要体现出人性化管理、人性化交流的温度。

　　产品的开发和研发是每家公司都必须面临的挑战，无论是选料、设计、还是经营理念，产品的研发在经营管理中都有着非常重要的地位茶馆的主题及意义。

　　举个例子，我经常听到身边很多的茶人告诉我，这段时间很忙，需要去茶山制作茶了，可能需要花费三个月甚至是半年以上，亲手去制作饼茶，自己生产，自己卖。他们去山上制作茶是不错的，但是他可能只适于小范围的流通，很难进行市场的商业化周转和流通。

　　为什么这么说呢？因为我们是在经营一个茶叶品牌，而不是经营一件茶叶产品或者说是经营一款产品，我们的整个产品研发逻辑，一定要跳出产品讲产品。

　　在大可堂的整个产品研发上面，第一，我们会针对不同的消费人群，找到不同的品牌定位。第二，找到品牌定位之后，客人来到大可堂，我们会注意，他们的平均消费单价有多少？平均的消费习惯是怎么样的？在消费过程中，他们喜欢的视觉，感兴趣的产品是哪些？

　　了解这些后，我们会把产品的定位、风格以及产品描述确定下来。第三，产品定位下来后，我们会开始进行毛利测算以及包装设计的研发。做完上面的商品策略之后，把产品交到市场部。市场部拿到商品部整个开发产品的逻辑、话术、语言之后，会转化成市场上大众喜欢或者熟悉的语言，再进行全渠道的投放。

　　市场部进行全渠道的投放之后，销售部拿到商品部的销售语言，得到市场部的推广之后，消费者会来到我们销售部了解这款产品。

　　从中我们可以看出，我们产品销售的一套逻辑是：第1手的销售其实是在商品部，因为，他在设计这套产品的时候就已经想好要卖给谁，怎么卖，用什么话术卖，通过哪些渠道？第2个环节是市场部，通过商品部给的销售语言，全渠道推广。第3个环节才到我们的销售部。

　　在一般的公司里，如果销售不好，大家很可能会觉得营销人员不好，层层施压给销售部门，但其实这样是不合理的。因为我们整个团队，从设计产品开始就已经在做销售了，然后层层递减。因此，最后的压力不能全部到销售部这里。

　　在产品研发方案上也有系统化，例如，我们在产品研发的时候需要考虑到这一套产品，在产品销售以及产品展示的时候，如何呈现出这种最美的状态。大家可以看到我们大可堂的这个饼砖沱，这一款产品，它从整个的外包装盒上面，一看就是一个系列产品，它是代表着一个品牌，而不是一个孤零零的单独系列。

　　橙标系统的客户则喜欢采购茶礼、茶品为主，这类客人对茶叶的品质相对要求不是太关注，但他们对茶叶的包装、颜值、产品的故事性描述以及体验性会比较关注，因此在这些顾客关注的方面，我们会做一些创新。在产品的陈列展示上，我们也会较多的曝光和铺垫。

　　绿标系统里的小可堂产品，目标定位会比较清晰，这种定位也可以叫快餐文化，有种端着走的感觉，茶馆原叶茶叶口味一定要好，具备一定的香气香味，才能吸引年轻人，从不喝茶到开始喝我们的中国茶。当然，仅靠高颜值、高香味还不够，他还要有一定的故事性，因此我们会给他们加上一定的IP。

　　比如，我们最近要与网络上非常火的小林漫画家林帝浣老师合作，一起研发与IP类似的叠加产品，用IP为产品赋能。简而言之，就是“产品+新文创”的概念。

　　在整个大可堂的经营理念里，茶馆除了陈列自己设计的几款茶叶产品，我们还有很大的场地服务客人。在整个茶馆空间的使用当中，一定要非常关注场地的利用率。场地除了日常的经营，可以做一些品牌的发布会，承接很多会晤的使命、婚宴婚礼、沙龙、茶会分享以及展览等。

　　对于茶业经营者来说，不仅仅是要泡好一壶茶，也要思考如何开源节流。目前，大可堂可以说是国内普洱茶以及其他茶品比较受欢迎的新品发布会场所，我们也和很多的主流品牌进行合作，比如，下关沱茶、陈升号等茶企的新品发布都会在大可堂举办。

　　由此可见，在自己的场地里，除了日常品茗、茶叶销售过程中，如何利用场地也是一件非常值得思考的事。因此，大家可以根据自己的发展情况，把整个场地的配套说明，做成一本对外销售的册子，让我们的客户进行产品选择。

　　目前，中国茶叶在世界上的地位不是非常被认知甚至熟悉，乃至导致不被认可，是因为我们在很多的经营理念上，以及传播语言上，我们都没有形成国际化的语言，今天我们所讲的中国茶故事只有中国人听得懂，老外是听不懂的茶叶公司的宗旨。那么，今天的中国茶究竟该何去何从？

　　通过这场直播活动，我们倡议与华巨臣，共同创建中国的礼茶品牌成长平台，打造茶界的米其林，是非常有意义一件事情。

　　我给大家介绍一下，长三角城市群“茶香文化”体验之旅平台，大家可能会比较容易理解。这个平台是由上海市人民政府、浙江省旅游局、江苏省旅游局以及安徽省旅游局，在2010年上海世博会期间，开始打造的长三角城市群的“茶香文化”体验之旅的品牌。

　　这个品牌是国家要求上海在推进长三角一体化发展中要起到龙头带动作用，更好的服务全国发展大局，参与全球竞争。

　　当时省市相关政府部门，行业组织，专家学者和长三角地区，各城市都确定了满足性、地域唯一性、体验性的茶香文化等主题的系列产品。

　　这个品牌文化大使和品牌活动已经做了”茶船香飘中外“为主题进行茶香文化体验推广，旨在挖掘我们江南独特的茶馆、茶艺，茶园、茶室，以及茶香等茶文化为主的旅游资源，传播江南茶文化，弘扬江南优秀文化，让中外人员感受江南茶文化。

　　并根据知晓度、美誉度、游客数量等综合评价的指标，经过区域甄选，公众投票，媒体专访，业界踩线，最终由项目专家组最后评定出，包括上海大可堂在内的20个长三角城市群”茶香文化“体验之旅，以及最受欢迎的示范点并授予荣誉名牌。

　　今天，我们也倡导与我们华巨臣和众多的茶人，在国内一起共建“礼茶品牌成长平台”打造茶界米其林，那这件事情我们该如何来做？又该在哪里做？

　　我认为打造茶界米其林，需要有诸多的有识之士在上海进行完成。为什么在上海呢？因为上海在中国乃至全球的地位都是特别重要的，上海虽然不是茶叶行业的产区，但却是一个非常有消费潜力的销区，由于城市地位等原因，上海也有能力承载更多的使命和责任，在这样一座一线城市是最适合把品牌形象树立起来的，也最容易联动各个城市，把茶生活，生产、茶生意链接在一起，建立一个茶叶生态圈。

　　上海既然给予我们这么多的资源和支持，我们是不是可以考虑，通过公益直播、讲座以及政府的相关部门、茶界领袖、王牌茶企，专家学者、高等院校，共同参与建设这样的平台，扩大影响力。

　　今后，我们的平台也可以走出去，去法国、意大利、中东、纽约给他们的茶馆、茶企、茶楼打分。我们也可以到国外设置茶空间，传播中国茶故事，真正的实现茶传古今茶楼朋友圈宣传语、香飘中外，让中国茶在世界上得到它本该拥有的地位和殊荣。

　　黄蔚：每家公司可以按照自己的人员配置，设立部门负责人。但是，考虑到方方面面的成本，我们可以在公司发展的不同阶段，利用一人多岗或者一人多职来完成部门目标，把责任落实到每一个人。

　　黄蔚：校企合作其实对于茶行业来说是非常真要的。因为我们需要有高级的、跨界的人才，以及具有前瞻性的人才、不同时代的经营人才来组成我们的团队。

　　黄蔚：根据各家公司的定位而言的，但是无论是品牌发布会还是产品发布会是非常重要的，因为这个活动，它不仅是要与我们的茶友市场，媒体合作伙伴，全新地诠释我们公司的经营理念、企业文化、产品特点、销售卖点以及后期的客户维护，发布会的意义都是非常重大的。

　　黄蔚：最重要的一个点就是两个字：真诚，所谓茶品见人品，我们无论是交流还是经营都要求真诚。微信社群维护客户，取决于我们每家公司你有多大的，资源的配置有多少等等。